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中国家居市场的五大核心矛盾 对地板企业有何启示?
中国家居市场的五大核心矛盾:
1、消费者日益年轻化,和企业日益“老年化”之间的矛盾
某家居上市企业老总表示,公司订单里80后~90后的占比已经达到了70%。当然了,其实新房买家具一直都是年轻人。但是同样是年轻人,
26岁的90后≠26岁的70后
当年的70后没那么多审美需求,也没有新媒体的影响,更别说李佳琦带货了。大家都是差不多的工人阶级家庭出身,审美需求基本一致,看着差不多就买得了,这样的消费者“很好对付”。
但90后会这么好对付吗?
显然不会,不要说90后,经过经济改革开放成长洗礼之后的70后,也越来越“矫情”。因为大家的审美在提高,对服务的要求在提高,家居需求也越来越变得个性化。当然,企业也在不断发展,但是二三十年来更多是产品和营销层面的发展。在审美意识、管理手段、服务理念、制造效率、订单响应、售后等方面,除了部分优秀企业以外,本人认为平均水平并没有太大的提高。
面对售后服务,太多企业依然漫不经心。个性化的需求(而非个性化的产品)依然无法满足。企业依然有着这样或那样的套路,越来越“中年”,越来越“油腻”,越来越“世故”。
以前,大家都很傻,你聪明就能赚钱。
现在,大家都聪明,你傻点才能赚钱。
所谓傻,就是真诚、简单、及时响应、没有套路。
2、消费者“服务式需求”,和厂商“产品式供给”之间的矛盾
大家都在说要抢占设计入口,实际上,你真的知道什么是“设计”吗?20年前也有设计,只不过都是装修公司的统一空间布置模板,现在的设计虽然融合了更多消费者的个性化需求,但本质从来没变过:
设计其实是一种售前服务
我要在书房里放书、放CD,还要放红酒,你帮我琢磨琢磨怎么布置?
我老婆裙子比较多,你看看这个衣柜的收纳空间怎么设计更加合理?
我抽烟,别忘了给我在阳台留个“放风”的地方吧!
这其实更多是一种对消费者需求的认真倾听、理解和共建,是服务的满足。消费者其实心中早已有蓝图,你要做的是把它抓出来,转化成自己能提供的产品来实现。
然而,大多数的经销商和厂家提供的只有单一的产品、不敢担当的躲闪,和无力解决的无奈。而这,正是之前定制家居企业们飞速增长的需求驱动力。
虽然精装房会逐渐削弱这方面的需求,但消费者的服务式需求仍然会以其他面目出现。比如,买你的柜子可以,但你能不能帮我把房间里开发商配好的柜子敲掉,然后把建筑垃圾一起搞定?
3、消费者的“瘦瘪钱包”,和家居产品“高昂价格”之间的矛盾
我始终认为,中国的内需市场依然很大。大部分的情况不是没人买,而是你卖的太贵。
为什么Costco可以让上海人挤破头?因为便宜
为什么大家都爱去宜家吃饭买东西?因为便宜
为什么拼多多可以逆势雄起?因为便宜
小米,8年做到3700亿市值上市,还是因为便宜
“便宜还要有好货”,这是当下和未来的共识
当前所有的消费概念,无论是各种好物、严选、所谓国货和新国潮,包括民宿和中档酒店的兴起、时下流行的生活方式等等,真正的内核只有五个字:
“便宜有好货”
不便宜的,不配被称作生活方式
找个下午搭飞机去巴黎喂鸽子不是生活方式,是低调炫富。买LV买保姆车住五星总统套房也不是生活方式,是小红书式装逼。
生活方式一定是和最广大的人民群众紧密相连,从群众中来,到群众中去。人民群众虽然消费意识觉醒了,但地位没变,依然是人民群众——你懂的。
消费升级,升级的不是价格,是要求
而家居业最容易出现的情况就是:好看不好卖,好卖不好看。好看的为什么不好卖?就是价格太高!价格太高的原因林林总总,各家有各家的道理,而且说起来振振有词,但是这和顾客有关系吗?
顾客前脚跟你打着哈哈,“嗯,好看,的确好看,我回家和家人商量一下”,然后后脚去别人家下了单。因为口袋里就这么点钱,还要给小孩买进口奶粉呢。
如何让东西既好看又好买,才是真正要解决的问题。小米、无印良品、宜家,甚至包括麦当劳,其实做的都是这一件事。如今大环境不好,大家的口袋更紧了,中国大部分商品产能实际又是过剩的,所以顾客终究可以在别人家买到他想买的东西。
4、经销商“如坐针毡”,和企业“麻木管理”之间的矛盾
经销商对市场是敏感的,毕竟春江水暖鸭先知,但往往养鸭子的人不理解,最后活活把鸭子烫死在水里。
面对急剧动荡和激烈变革的市场,经销商们往往知道问题在哪里,但拿不出答案。这时候企业需要拿出解决方案,企业需要提供陪护式的指导和管理。各种渠道的尝试和突破,全靠经销商自己摸索不现实,公司必须拿出切实可行的方案,和经销商一起来完成。
无论是设计师渠道、工程渠道,还是社区营销、社群营销,要把经销商从坐商变成行商,从终端门店变成城市服务中心,需要的是企业平衡好利益,真正把经销商当成家人来看待。
家人,不是打鸡血时候的口号
而是你愿意替他扛事!
实际上,无论面对新市场的反应,面对新渠道的拓展,面对售后投诉的解决,面对新需求的方案,很多企业往往表现出麻木不仁、随便应付的官僚作风。公司总部某个经理的漠视和滞后,可能导致经销商几个月奔波的白白付出。
5、市场供给“过度饱和”,和企业“死扛不退”之间的矛盾
中国的家居建材市场,总体供给是过度和饱和的。中国建筑材料流通协会发布的2019年《全国BHEI(中国城镇建材家居市场饱和度预警指数)数据报告》指出:
2019年全国BHEI值已高达178.06,位于红灯区,意味着建材家居卖场已处于过饱和状态。
2018年的BHEI值是160.98。
2016年的BHEI值为133.96。
当100≤BHEI<150时,是黄灯区,说明建材家居市场已经饱和,当BHEI≥150时,是红灯区,说明市场已处于过饱和状态。实际上附着于过饱和的建材家居卖场之上的,是过饱和的企业数量、品牌、产品、设计。。。统统都是过剩的。
与此相对应的是,很多企业,无论是已经挣了不少钱,还是压根挣不到钱,本着打造百年基业的目标和中国人持续拼搏的传统,全部不肯退出、退休,不愿意转换赛道。
公司上市,千亿企业
每一位中国企业家都在为梦想而窒息
哪怕营收只有100万
这是中国企业家心头的魔障,这将导致几乎所有参与者都非常疲惫,非常辛苦。其实有些企业如果产品和研发已经不再具备太多竞争力的时候,可以及时刹车,要么见好就收,要么转型升级。否则便很容易:靠运气赚来的钱,靠实力再还回去。

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